La Publicité sur lieux de ventes ou PLV
Concrètement, qu’est la PLV ?
Le marketing au point de vente incite les clients à prendre une décision d'achat de dernière minute.
Imaginez un de vos clients faits la queue dans votre magasin. Et comme il n’est pas particulièrement intéressé par le dos du client devant lui, il regarde autour.
Et il y a là un étalage de gourmandise à portée de main, ça tombe bien il avait un peu faim. Et ce magazine a l'air intéressant. Il commence déjà à lire un article lorsqu’il arrive à la caisse. Voilà, il n’y a plus qu’à lui donner son ticket de caisse, avec plusieurs articles supplémentaires qu’il n’avait pas prévu d’acheter.
On ne saurait trop insister sur l'importance d'un affichage efficace dans les points de vente (PLV) et d'une signalisation aux points de vente pour les détaillants. Même à l'ère du numérique, les consommateurs sont plus susceptibles d'acheter un bien ou un service lorsqu'ils se trouvent dans un magasin qu'à tout autre endroit ou moment de la journée.
D’une manière générale la PLV (publicité sur lieux de vente) fait référence à tous les efforts qui augmentent les ventes au point où l'achat est réellement effectué. Bien souvent il s’agit de la caisse, qui est un élément de base du commerce de détail et de la restauration.
Pour de nombreuses entreprises, l'affichage marketing au point de vente est conçu pour augmenter la taille du panier ou le montant des dépenses par visite des clients.
La méthode la plus courante consiste à faire étalage de la marchandise. D'autres méthodes utilisent des affiches, des vitrines, des présentoirs etc. Les restaurants et les commerçants utilisent fréquemment des tactiques de marketing avec de la PLV pour encourager les clients à faire des achats de dernière minute.
Cependant, comme les détaillants revendent les produits d'autres entreprises, la PLV est importante pour toute entreprise qui vend dans des commerces traditionnels.
Qui fait de la PLV ?
Que vous exploitiez un commerce ou un restaurant, l'expérience utilisateur joue un rôle extrêmement important dans le succès de votre entreprise. Car c'est aussi l'occasion pour les clients de s'engager avec votre marque et pour vous de faire croître votre entreprise.
Une fois que vous avez mis en place tout l’aménagement et la décoration de votre point, il est temps de penser à une stratégie de marketing sur ce point de vente qui peut vous aider davantage à attirer vos clients et à augmenter vos ventes.
Il y a plusieurs façons de capitaliser sur l'espace autour de votre point de vente, mais l'espace est souvent limité. La façon dont vous l'utilisez dépend donc du type d'entreprise que vous dirigez et de ce que vous voulez que les clients fassent une fois qu'ils sont à la caisse. Voulez-vous qu'ils achètent un article supplémentaire ? Voulez-vous leur donner envie de revenir?
Les épiceries, les stations-services et les commerces, placent généralement des présentoirs avec des articles comme des magazines, des bonbons, des chewing-gums ou des piles. Les articles ainsi mis en évidence se vendent entre 1,5 à 3 fois plus que le même produit sur une étagère ailleurs dans le magasin. Certains articles vendus dans des supermarchés très fréquentés se vendraient même jusqu'à 64 fois plus. Il est aussi fréquent d’y installer les articles en soldes ou à bas prix.
Les restaurants et bar affichent souvent des desserts et des cartes-cadeaux à leur point de vente. Vous remarquerez également qu’on y retrouve souvent des présentoirs pour le PMU, le loto etc. Ces dernières accordent une grande importance à leur PLV, bien qu’elles soient soumises à plus de réglementations que les autres produits.
Les produits proposés de cette manière ont tendance être des articles impulsifs à bas prix qui peuvent facilement être ajoutés à d'autres achats. Ils s'adressent surtout aux clients impulsifs.
Bien que les clientèles puissent être très différentes entre chaque type de commerces, les présentoirs de PLV ont tendance à avoir un attrait universel. Et même s'ils ne représentent qu'un achat non planifié, les articles sont particulièrement attrayants pour les clients sensibles au prix, car ils sont généralement présentés comme des articles du moment ou en promotion.
Quelle forme doit prendre votre PLV ?
Les commerçants ont de nombreuses options qui s'offrent à eux en matière de marketing sur lieux de vente. Il est donc capital de déterminer les objectifs à atteindre. Est-ce d’écouler des articles sur-stockés, accroître la visibilité de nouveaux articles, mettre en valeur une gamme de produits particulière ?
Si votre objectif est d'augmenter le panier moyen de chaque client, vous pourriez envisager de placer de petits articles moins chers - des achats impulsifs - près du comptoir. Pensez à un magasin de vêtements qui affiche des accessoires bon marché où les clients font la queue avant de payer. Vous pouvez choisir le thème de vos achats impulsifs en fonction de la période de l'année ou des vacances.
Si vous cherchez à écouler un produit en particulier, pensez à en faire la promotion dans votre point de vente. Le plus courant est d’identifier un produit qui ne se vend pas particulièrement bien et de le proposer en promotion. Vous pouvez aussi associer un produit qui se vend bien avec un autre qui ne se vend pas bien.
Ensuite, vous pouvez créer des affiches à placer sur votre point de vente pour promouvoir l'offre spéciale.
Beaucoup d'entreprises adaptent leur marketing à l'acquisition de nouveaux clients, mais vos clients réguliers sont la pierre angulaire de votre entreprise. Des études montrent que les clients réguliers dépensent 67 % de plus que les nouveaux clients lorsqu'ils reviennent et qu'au cours de leur vie, ils valent 10 fois plus que leur premier achat. La fidélisation est donc très importante.
Placez des affiches à proximité de votre point de vente pour faire connaître les avantages de votre programme de fidélité.
Il existe de nombreuses façons de tirer profit du marketing au point de vente dans votre entreprise. Pour toutes ces particularités nous proposons des produits adaptés : des présentoirs de comptoir, présentoirs étagères, affichettes d'étagère (petite signalisation que l’on place à côté du produit sur l'étagère), affiches etc.
Présentoirs autonomes : Ils sont parfaits pour les points de vente qui n'ont pas déjà de présentoir spécifique à la PLV. Pour présenter votre marchandise sous son meilleur jour. Ils peuvent être utilisés dans des endroits très fréquentés, par exemple au bout d'une allée.
Unités de comptoir : Ces petits présentoirs sont placés à la caisse sur le comptoir. Ils sont bons pour les petits produits ou les brochures de marketing.
Quel que soit le type d'affichage que vous utilisez, assurez-vous de consacrer un peu de temps à l'élaboration du message afin que votre proposition de valeur soit claire et s'harmonise avec votre marque globale. Faites en sorte que votre présentoir de point de vente attire l'attention pour tirer profit de l'achalandage piétonnier dans les zones achalandées des magasins.
Ensuite, il convient de tenir compte de l'agencement physique de leurs lieux de vente. Particulièrement le cheminement des clients jusqu'à la caisse. Cela permet d'exposer différents articles attirant tout au long du cheminement du client, sans obstruer le passage ou la visibilité des autres produits. De ce fait il est bien souvent nécessaire d’avoir plusieurs variations d’un présentoir pour s’adapter au mieux à chaque cas.
Quels que soient vos objectifs en matière de marketing sur le lieu de vente, il est important de vous assurer qu'ils s'harmonisent avec les objectifs de votre stratégie de marketing globale et de votre vision du produit.
Par exemple, si vous vendez un produit haut de gamme qui est commercialisé comme quelque chose d'exclusif et de luxueux, il se peut qu'une campagne de PLV ne corresponde pas à la marque. Cependant, vous pouvez inclure d'autres choses que votre produit dans le présentoir du point de vente.
Par exemple, vous pourriez inclure un accessoire ou un accessoire pour le produit principal au lieu du produit à prix élevé lui-même. Votre zone de vente est un espace à haute valeur dans votre magasin. Et c'est souvent le dernier endroit où vous pourrez faire bonne impression avant le départ de votre client. Assurez-vous donc de profiter de l'espace en utilisant la meilleure technologie et en offrant des promotions et des programmes pour fidéliser vos clients.